Программа семинара:
№
|
Тема
|
1 |
Знание - умение – навык - профессия |
2 |
Диаграмма вхождения в должность аквизитора |
3 |
Продажи. Суть. Четыре вида обмена. Продавец и оформитель в страховании. |
4 |
Три определяющих фактора работы аквизитором |
5 |
Деловая игра „Технология от удачи к успеху, или 14 ступеней продаж в страховании” |
6 |
Постоянные и переменные трудозатраты в работе аквизитора |
7 |
Ключевые количественные показатели воронки продаж |
8 |
Сбор информации о клиенте |
9 |
Типовые отличия в работе малоквалифицированного и опытного аквизитора |
10 |
Четыре категории влиятельных лиц в штате клиента-юрлица |
11 |
Восемь психотипов клиентов |
12 |
Три категории персонала |
13 |
Двенадцать препятствующих комплексов в работе продавца |
14 |
Нормы эффективности переговоров в страховании |
15 |
Матрица анализа как постоянный инструмент аквизитора |
16 |
Основные психотехники при продажах в страховании |
17 |
Три обязательных условия эффективных переговоров |
18 |
Хронометраж времени в ходе переговоров: время и стадии принятия решения клиентом, фактическая длительность переговоров, псевдо-переговоры, деструктивное затягивание и др. |
19 |
Установление первичного психологического контакта |
20 |
Эмоции в работе продавца. |
21 |
Сопровождение клиента как ключевой этап бизнес-процесса и успеха продавца |
22 |
Кольцо продажи, или закон тысячелетий, который игнорируют многие |
23 |
Три главных категории, или кого и что нужно больше всего ценить в страховании |
24 |
Опрос клиента в ходе переговоров. Три вида вопросов для управления переговорами |
25 |
Составляющие функции „Слушать” в действиях аквизитора |
26 |
Виды споров в работе с клиентом. Формирование конструктивного диалога. |
27 |
Возражения в страховании. Два вида классификации. Типовиды. Обработка. |
28 |
Ситуативно-ролевые игры в подготовке аквизитора. Условия их эффективности. |
29 |
Три основных вида игр. Фрагменты мастер-класса проведения игр. Тренинг. |
30 |
Рефлексия семинара, или „Что Я должен делать, начиная с завтрашнего дня?”
|
01.02-02.02.2006 в г. Киеве на базе Центра подготовки и переподготовки кадров и информационного обеспечения страховой деятельности проходил авторский семинар-тренинг «Технология и техники продаж страховых продуктов». Его проводил автор и ведущий - директор Центра бизнес-стратегий «ПЕРСПЕКТИВА» Виталий Нечипоренко.
В семинаре принимали участие руководители и специалисты структур и подразделений продаж таких компаний как ЗАО «ПРОСТО-страхование», АСТ «Вексель», СК «Эталон-Полис», СК «Аэлита», ЗАО «Европейский страховой альянс», ЗАО СК «МОСТ», ЗАО САСК «Спецэксимстрах», АОА СК «Укргазпромполис» и другие участники.
Из отзывов участников семинара:
«…Чувствуется подъём и толчок к действию. Форма подачи приятная и понятная, практическое применение, очевидно, будет, т.к. от полученной информации уже никуда не денешься.»
«Семинар достаточно насыщен в информационном плане, позволяет систематизировать полученные ранее знания. На сегодняшний день… семинар имеет очень высокую степень актуальности. Форма подачи – доступная и интересная. Практическая ценность не требует комментариев…»
«Очень много новых положительных эмоций, которые «заряжают» на активную работу. Приятно, что материал подается в доступной и простой форме…»
«Очень интересно, непривычно, но запоминается»
„Семинар интересный, динамический, практичный”
«Практическая ценность неоспорима. Общее впечатление - прекрасное»
«Впечатления, актуальность, форма подачи – супер. Практическая ценность материала? На мой взгляд, на сегодняшний день это очень новый подход для наших условий, но надеюсь, что скоро мы перейдем к цивилизованным рыночным отношениям, т.е. рынок без «кептивов»
«Этот семинар – очень хорошо! Хотелось бы, чтоб об этом узнали больше»
«Тренинг понравился активным участием участников в его работе...”
„Знания, которые подавались, были систематизированы и легко воспринимались. Практические советы запоминались, что хорошо для их использования”.
Второй авторский семинар-третинг на тему «Технология и техники продаж в страховании», который проводил автор и ведущий В.И. Нечипоренко, директор ЦБС «Перспектива», проходил 11-12 февраля 2006 года в страховой компании «Алькона».
В семинаре приняли участие 50 чел.
Из отзывов участников:
«Впечатление о семинаре-тренинге осталось положительное, много убедительного, конкретного было сказано»
«Понравилось, было очень интересно, получила много нужных знаний в работе и решении проблем».
«Узнала много новой и очень нужной информации. Выявила свои ошибки в различных ситуациях…
Понравился метод проведения семинара − участие всех присутствующих».
«…есть очень полезные советы для улучшения качества продаж».
«Конструктивность
Доходчивость
Полезность
Применяемость на практике
Новизна».
«Семинар построен на том, чтобы участники смогли качествен, правильно и технологично подходить к использованию практических навыков продаж в работе».
«Необходимость в таких семинарах − да!!!»
«Очень познавательно, нужно и своевременно».
«…Семинар был окрашен эмоционально, много положительных эмоций, которые, надеюсь, которые, надеюсь, мне очень пригодятся в работе».
«... Изложенный теоретический материал соответствует реальной потребности для решения проблем страхования...»
|